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Quelle est la condition
essentielle de réussite de vos opérations ?
Pour cette rentrée 2005, permettez-moi de revenir sur un point essentiel qui conditionne les performances de vos
opérations de MD ou de VAD.
En effet, quel que soit leur objectif (vente, demande d'informations, création de trafic), le succès de vos opérations repose principalement sur la confiance
que vos documents auront su inspirer.
Dans le commerce, tout est affaire de confiance car "in fine" la question que se pose tout acheteur,
quel que soit son environnement est celle-ci : "Ai-je suffisamment confiance en ce produit/société/marque/vendeur pour lui donner mon argent en échange de son produit ou de son
service ?"
La confiance, une nécessité absolue : Pour que vos opérations de MD ou de VPC réussissent, votre
communication commerciale (mailing, catalogues, e-mailing...) doit, après avoir suscité l'intérêt, inspiré confiance. Elle se doit donc d'être séduisante, rassurante, crédible, claire.
C'est absolument fondamental.
Alors comment établir
et renforcer cette confiance ?
Je vous livre ici les points essentiels sur lesquels faire porter vos efforts, mais je vous conseille, si ces
efforts vous coûtent trop en temps ou en énergie, de me passer un mail ou un coup de téléphone, je peux certainement vous aider efficacement.
 La sincérité de votre offre marketing.
Une offre sincère , c'est une proposition où les bénéfices clients mis en
avant sont réels, et bien identifiés, où les promesses ne sont ni trop farfelues ni trop banales. Très souvent, les offres alambiquées et
complexes mettent la "puce à l'oreille" de votre prospect elles lui semblent suspectes.
La clarté de votre communication.
Si vous voulez éviter que vos propositions n'apparaissent aux yeux de vos
prospects (ou clients) comme un "marché de dupes", vous deves adaptez un discours clair qui, malgré tout, doit rester séduisant.
De plus, quand votre discours n'est pas clair, il n'apparaît pas comme sincère, le client se méfie et donc n'achète pas ou ne se fidélise pas.
Enfin, il faut vous mettre à la portée de vos clients/prospects qui n'ont probablement pas la même maîtrise que vous de vos produits ou de vos
services. Ce qui vous paraît évident, ne l'est peut-être pas pour votre cible.
La cohérence de votre communication.
De même, il est primordial de tout faire pour renforcer ou à tout le moins,
respecter la cohérence de votre communication. Cette cohérence est fonction de votre domaines d'activité, de la taille de votre entreprise et
de votre environnement concurrentiel. Par exemple un cabinet d'audit de gestion, ne peut pas opter pour une communication de hard discounter.
Vous pouvez vous servir de la mise en page mais aussi des choix de typographie et de papier. De plus, vous devez respecter les codes de votre univers de référence.
La lisibilité de votre documentation.
Cela commence évidemment avec la lisibilité de votre offre. Vous en avez
certainement fait l'expérience : en matière de téléphonie, d'Internet ou d'abonnement télévision, les offres des différents opérateurs sont de plus
en plus complexes et il est difficile de savoir ce qu'on achète vraiment et pour combien de temps. Si les termes de votre offre ne sont pas lisibles et
compréhensibles par votre cible, cela va engendrer incompréhension et mauvaise interprétation et donc doute. Pour éviter cet écueil, je vous
recommande de faire lire votre mailing par un oeil extérieur, non informé qui pourra vous indiquer où sont les points de doute.
Les preuves de la qualité.
Quand Microsoft (par exemple) vous vend un logiciel dont la boîte contient
un certificat de garantie avec un graphisme très "officiel" c'est simplement pour renforcer encore un peu plus la crédibilité de cette société. Pourquoi
a t'on créé le "Label Rouge" si ce n'est pour rassurer le consommateur sur l'origine et la qualité des produits. Diplômes, brevets, labels, études,
statistiques... tout ce qui peut renforcer l'impression de professionnalisme, de sérieux est excellent pour la réussite de vos opérations surtout en prospection.
Les testimoniaux (ou référence client).
Quoiqu'on en pense, la meilleure publicité au monde reste le bouche à
oreille (d'où d'ailleurs l'importance de votre relation client). Dans votre documentantion le bouche à oreille est symbolisé par les testimoniaux.
Qu'il s'agissent de stars qui jurent avoir désormais de la chance ou avoir perdu quelques kilos en trop ou qu'ils s'agissent de professionnels
expliquant pourquoi ils ont choisi tel ou tel produit. Les testimoniaux, à condition qu'ils soient bien pensés et en adéquation avec les attentes de
votre cible, sont de formidables boosters d'efficacité. Si vous voulez lire ceux de mes clients, cliquez ici.
L'ensemble de ces marques de confiance (la liste ci-dessus n'est pas
exhaustive) doit apparaître immédiatement dans votre mailing et doit également être en parfaite adéquation avec votre image de marque.
Inventer ces marques de confiance les mettre en valeur et savoir les
hérarchiser est un des enjeux majeurs de mon métier. cela se joue en amont lors de la réflexion marketing mais aussi en aval lors de la mise en
oeuvre et de la création par une infinité de détails : qualité de la rédaction, ton employé, choix des typographies, mise en page,choix des
formats et des papiers... Bref, tout le métier et tout le savoir-faire d'un véritable professionnel.
N'hésitez pas à me contacter par mail ou par téléphone (04 92 07 87 86)
pour me soumettre votre projet (ou même pour un audit de vos campagnes).
Très cordialement
Didier Gillino
Alias Docteur Mailing ®
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